大族激光资本腾挪之创业融资

  上市企业大族激光，10多年前曾是无数高科技新创企业中的一家。企业领导人高云峰也一度因为公司资金问题，险些沙场折戟。之后，通过借金融危机成功抄底，三度定增实现产业升级，半年内三上新三板……高云峰利用高超的融资术，借助资本的强大推力，带领大族激光飞速扩张，上市10年间实现了总营收从4亿元到55亿元的跨越，并坐上了中国激光行业冠军宝座。

  作为深圳中小板市场的老八股之一，大族激光在成长中缺资金、没市场、融资、并购等等发展难题中书写生存，为当下多数已经或者正在通往峭壁之巅的高科技创新公司们，提供了一个可借鉴的智慧样本。

  高云峰出生于1967年，毕业于北京航空航天大学飞行器设计专业，毕业后在南京航空航天大学从教两年，之后南下香港分别就职于香港闪达电子有限公司、香港远东电脑系统公司和华达电脑软件公司，从事专业方面技术工作。

  在香港，高云峰结识了一位香港客户，这位客户与他都十分喜欢老庄之学，经常一起探讨哲学，感情甚笃。在言谈之中，高云峰得知该香港客户购买的进口激光打标设备经常“罢工”。由于本地客户少，厂商的售后服务十分草率，维修还需提前两个月预约。作为技术控，高云峰欣然接受了修理激光打标机的任务。

  激光打标机作为一种电脑外设，通过底层控制管理系统及电脑端的信息输入，控制激光在材料表面的路径，从而形成需要的图文标记。

  从原理和结构来说，打标机并不复杂。半年后，高云峰对机器的各个结构已了然于心。当时，客户的机器一有问题，就找他来修理，同时以每月数千港币作为酬谢。

  1996年，高云峰决定回大陆发展。当时，该香港客户正准备从欧洲增购两台打标机，便极力挽留他。经过半年的了解，高云峰已知其对设备的需求和要求，也知道进口打标机的购买流程：提前3个月预付40万元，提货时再付40万元。

  高云峰主动请缨：用这40万元的预付款，在3个月内完成两台激光打标机的组装和调试，产品验收后再收另外40万元，同时负责售后。由于天天在一块儿谈老庄，双方彼此信任，连借条都没打，客户就将预付款40万元交给了高云峰。

  来到深圳后，高云峰在离电子市场最近的赛格租了三室一厅。深圳电子市场应有尽有，能找到几乎所有的零配件，但设备的底层控制管理系统需要自己动手完成。

  控制系统通常用汇编或C语言，高云峰从书店买来教程边学边做，写出的程序也能用。由于设备组装不可避免会出现若干零配件不兼容的问题，不断调试成为后期主要工作。

  就在约定的交货期那天，激光打标机调试成功。经过验收测试，客户认为符合标准要求，付清了40万元的余款，这就是大族激光的“第一桶金”。

  “40万元在当时的香港做不出这样的机器，我需要的人、原材料、配套商等等都不允许，但是在深圳全都允许。”高云峰先生事后发出了这样的感慨。

  在1996年12月18日，高云峰创办深圳大族实业有限公司，并申请注册“HAN’S”商标，公司产品冠名“HAN’S LASER”。从此，大族激光开始高新科技企业成长路。

  大族实业成立之后，立即面临来自市场的重压：激光行业被国资单位高度垄断，竞争对手早已割据一方，公司生产的产品找不到销路。

  但高云峰仍然信心满怀，开始千方百计地为新产品找销路。甚至准备找长春的官员同学，帮忙开拓国资企业市场，但这条路对于当时的大族来讲显然走不通。

  1996年年底，经过反复分析，高云峰确定在与之体量相近的纽扣行业进行市场拓展。于是，第一批销售人员向“纽扣之乡”温州桥头镇进发。但当地的中小企业主并不买账，“一颗扣子平均卖1分钱，哪里用得着激光这种高级设备？”3个月后， 高云峰的经营销售团队颗粒无收，自有资金开始吃紧。

  这时，高云峰调整了销售策略：帮企业免费打样，用自己的设备给每颗纽扣打上需采购纽扣的服装厂的品牌，让企业以每颗纽扣2分钱的价格与服装厂洽谈，视效果来决定是不是采购。就在高云峰快坚持不住时，一个温州客户发来30万元的订单，解了燃眉之急。

  “让客户先赚到钱”的“笨办法”慢慢奏效，1998年公司产品开始供不应求，1999年在温州市场的累计销售额已达3亿元。当然，这些都是后话。这种“笨”办法最大的缺点在于先期需要较大资产金额的投入，用于前期采购，这对于当时已捉襟见肘的大族而言，无疑是一种无奈的选择。

  不久，公司品牌知名度、业务量逐渐上来之后，高云峰开始采用传统的经营模式，即向客户收取预付款，这其实是一种类“供应链融资”的手段。对于当时的大族实业来讲，核心竞争力在于具有自主知识产权的光源技术和数控软件，其他包括激光器在内的所有零件，均来自外部采购。这种融资手段无疑减轻了流动资金不足的压力，但对高云峰来讲，显然还远未达到“扩大再生产”的预期。这时，他想到了拉风投入伙。

  1997年，高云峰按地方黄页寄信的方式寻找风投，这是当时比较高效的商务沟通手段。不久，有两家风投回信。其中之一便是深圳市高新投集团有限公司（原深圳市高新技术投资担保有限公司，以下简称“高新投”）。

  “高新投是深圳市政府专门为扶植高新技术企业成立的。我们最初是希望能获得担保贷款100万元，他们要我们提供反担保，但我们不具备反担保能力。后来我们商量，干脆由他们来投资。”对于当时的选择，高云峰接受媒体采访时表示，“为促成合作，我同意让高新投控股。并且，非货币性资产不作价。当时订单有5000万元，净利润1000万元，都不作价。最后他们出438万元，占51%股份，派了董事长、首席财务官来了，合资公司正式成立。最终是双赢，2001年我们年营收几个亿，高新投的资翻了6倍，企业完成股份制改革后在中小板上市。”

  按照高云峰的说法，与高新投的合作近乎完美。实际上，高云峰和他的大族激光在期间经历的痛苦或者磨练，或许是其有生以来最大的考验。

  1999年3月，高新投与大族实业合资成立深圳市大族激光科技有限公司（以下简称“大族有限”）。其中高新投以438.6万元的出资获得51%的控股权，大族实业拥有29%股权，高云峰作为自然人则拥有公司20%股权。

  从高云峰让出控股权，订单、净利润、非货币性资产均不作价的行为上看，高新投似乎真的成了高云峰的“救命稻草”。高新投从签订投资协议开始，就已经实现了“以小搏大”，完成了国有资本保值增值的目的。当然，其前提是，大族有限仍然健康运转。

  话又说回来，对于精明的高云峰而言，不可能做这种亏本买卖，况且，1998年大族实业的激光打标机在温州市场的表现正在好转。虽然“供不应求的订单”正需大量资金进行扩大再生产，缺钱是肯定的，但还不至于到抓“救命稻草”的程度。很大的可能，就是高云峰故意答应相关资产不作价，也就是说从签订投资协议开始，其净资产通过简单的市场行为就可轻易达到了回购高新投股份的要求。比如让5000万元的订单回款完毕，以当时至少30%的毛利来算就有1500万元。

  在投资协议中，高云峰增加的净资产对赌条款如下：若企业在一年半内净资产从860万元增加到2000万元，大族实业创始人有权以净资产的价格回购控股权。果不其然，2000年9月，一年半之约到期，大族激光的3500万元的净资产已远超约定价格。

  其实，按照当时的体制，这种结果有一定的必然性。按照以前的传统，国有资本要投资个体户，就要承担一定的政治风险，控股合资公司、只以净资产作价成为一种常态。为应对高云峰的回购协议，高新投引入董事长及首席财务官，完全抓住了大族激光的“命门”。

  起初，作为一手把大族激光拉扯起来的高云峰来说，高新投要控股的条件是他万万不能接受的。“别人控股之后，企业的方向是不是能把握，这是一个问题。”高云峰的这一顾虑使谈判从1998年6月一直谈到了1999年3月，足足谈了9个月。“非常难谈，说实话当时我觉得很犹豫。”然而，对资金的渴求使高云峰对控制权作出了让步，为了大族实业的利益，高云峰又开始在第一个条件上做文章，提出能不能“溢点价”。高新投作为国资企业，且定位于中小企业投资，整体投资额度有一定限制，由此导致高云峰的“溢价”方案再次遭到否决。

  基于以上因素考虑，任何一个精明的商人大部分会选择没有一点悬念的对赌协议作为退路。

  实际上，高新投的加入的确在融资方面帮了高云峰的大忙，最高时大族有限得到了2800万元的贷款。大族有限在研发和全国网点铺设上有了更大力度的投入，公司开始加速扩张。

  但高云峰最担心的事情发生了：他们与高新投派驻的管理层相处并不融洽，财务不配合工作甚至吊销发票成为散伙导火索之一。此外，与高新投散伙还有另一个重要原因，高云峰事后表示：“高新投最大的目的是扶植更多的小企业未来的发展。当我们资金需求量比较大时，就满足不了了。我们想收回股权资源后，再寻找更有实力的公司来支持公司的发展。”

  作为国字头企业，高新投自然不甘心双手奉上一手扶持起来的“摇钱树”。经过一年半的入驻，大族有限最大的软肋—流动资金缺乏，对高新投而言早已不是什么秘密。作为投资老手，高新投或许在签订投资协议前，就对高云峰进行股权回购的几率和能力做了评估：按照协议，回购46%股份的成本达1760万元，高云峰根本无力承担回购款；即使拿回股权，高新投也是最后的赢家。可见，在资深投资专家面前，再精明的商人也得服软。

  但是，他们忘了高云峰还有一张底牌—49%的股权。高云峰正是运用股权质押的方式，引入港资加入战斗……（待续：竞拍风波、二次股改、上市、连环增发、危机抄底）